“La credibilidad se define como el sentimiento de confianza y respecto que uno inspira en los demás”

Han pasado muchos años desde que el mercado de bienes raíces de Costa Rica se vio fuertemente afectado por la crisis inmobiliaria en los Estados Unidos. Esa época marcó el antes y el después en la forma en que se promueven las propiedades de lujo para la venta en nuestro país. Un antes saturado de propiedades de lujo con fuertes sobreprecios y compradores dispuestos a pagar el precio. Un después saturado de propiedades de lujo con años de estar en el mercado y compradores cautelosos, que no están dispuestos a pagar caprichos.
La realidad del mercado actual es que las propiedades de lujo valen lo que el comprador esté dispuesto a pagar por ellas. Es un mercado donde el avalúo ya no representa un punto de partida para definir un precio realista para la propiedad, donde una buena ubicación ya no es tan determinante para definir su valor, donde el valor sentimental que el dueño quiera darle ya no tiene mayor relevancia para el futuro comprador, ni tampoco se tomará en cuenta lo mucho que se haya rebajado el precio. Es un mercado donde el comprador siempre va a querer obtener el mayor descuento y ante una oferta muy baja, el vendedor tendrá que preguntarse si lo toma o lo deja. Tomarlo significará seguir adelante a la siguiente etapa, dejarlo podría implicar continuar en el mercado unos meses o años más, sin ninguna certeza de que se podrá obtener un precio mejor. Tristemente nuestra experiencia en algunos casos ha sido, que compradores que han rechazado una oferta, han terminado vendiendo por menos dinero, años después.
La realidad del mercado de bienes raíces de alto nivel en Costa Rica, es que ya no se puede estimar cuanto tiempo va a estar una propiedad a la venta, no se puede estimar con certeza cuál sería el mejor precio para atraer un potencial comprador, no se puede estimar si es mejor esperar o continuar ofreciéndola. Este es en resumen, el mercado de lo incierto. Quien le asegure lo contrario, está guiando al propietario a conclusiones erróneas.
Cómo se contrarresta este efecto, cuando existe una seria motivación por vender en el menor plazo posible? La principal forma de hacerlo es brindando credibilidad. La credibilidad se define como un sentimiento de confianza y respeto que una parte inspira en la otra.
Al proporcionar credibilidad el propietario le está diciendo al potencial comprador que el precio es justo, que no se ha sobrevalorado el bien por razones de valor sentimental o cualquier otra razón, que la propiedad tiene un precio para que se venda y no para que se estacione indefinidamente. El dueño le transmite al comprador una sensación de respeto y confianza. Respeto que se manifiesta en la definición de un precio acorde con la realidad. Confianza que se transmite al presentarle al potencial comprador una propiedad de excelente calidad a un precio altamente competitivo y acorde con la demanda.
En este mercado, las propiedades con sobreprecio son como un insulto a la inteligencia del comprador, dado que el comprador de alto nivel es un comprador educado, que estudia cuidadosamente la oferta y la demanda; estos compradores fácilmente identifican las propiedades que tienen sobreprecio en comparación con aquellas que tienen precios realistas.
Aquellos que adquirieron propiedades o construyeron su casa de lujo en el punto más alto del mercado, justo antes de la crisis inmobiliaria, muy posiblemente nunca recuperarán el valor de retorno de su inversión, mucho menos podrán pensar en sacar algún retorno a la inversión. Lamentablemente, esas son las propiedades que son ahora calificadas como propiedades con sobreprecio, porque su valor real no corresponde con la demanda.
Entonces, la tarea para los propietarios que desean vender su propiedad este año o el próximo, es construir credibilidad alrededor de su intención de venta, darse a la tarea de analizar los comparables, preferiblemente, no las propiedades similares que están a la venta, sino aquellas que realmente se han vendido y en qué precio se vendieron. Al no existir una base de datos confiable que nos brinde los precios en que se venden las propiedades en Costa Rica, la labor de conseguir precios finales de las propiedades que se han vendido se convierte en un esfuerzo titánico, ya que si no se tiene una relación directa y de confianza con las personas que han logrado vender su propiedad, normalmente hay que recurrir a los contactos que tengan relación con esas personas, con el fin de obtener un dato fidedigno.
Se construye credibilidad al desarrollar una relación de confianza y respeto con todos los involucrados en el proceso de venta de la propiedad, incluyendo a los potenciales compradores y al corredor de bienes raíces. Hay que ver el proceso como un trabajo en equipo, donde todos los participantes tienen la misma meta y de una forma u otra se beneficiarán cuando el proceso concluya.
Se construye credibilidad también al seleccionar un profesional de bienes raíces exitoso, confiable y experimentado, ya que en el mercado de alto nivel, el potencial comprador no que se sentirá cómodo poniendo información financiera, información personal y todo el proceso de negociación en manos de alguien que no cuente con suficiente experiencia como para hacerse cargo de todo el proceso de manera segura y confiable.
Finalmente, se construye credibilidad siendo íntegro y auténtico. Un propietario íntegro actuará correctamente durante todo el proceso de venta y va a generar confianza en el comprador al revelar toda la información necesaria, para que el proceso de venta sea seguro y transparente. No se comprometerá con lo que no puede cumplir y hará lo que tenga que hacer para cumplir con todo lo que esté a su alcance para cumplir con todo lo prometido durante el proceso de negociación. Será auténtico cumpliendo con su palabra y actuará en todo momento con las mejores intenciones.
Igualmente, el corredor de bienes raíces profesional que se dedique al mercado de alto nivel, tendrá que cumplir con los mismos principios de credibilidad, autenticidad, integridad, respeto y confianza que describimos anteriormente, ya que son valores que determinarán que todo el proceso de venta de la propiedad se lleve a cabo de manera exitosa y transparente, para el bien de todas las partes.
Escrito por: Yalile Alpizar, Corredora Propietaria de http://www.costaricaluxuryestates.com y http://www.costaricamilliondollarhomes.com CLE / Credibilidad, Liderazgo y Experiencia desde 1990.
*Yalile Alpizar es corredora de bienes raíces especializada en el mercado de bienes raíces de lujo, certificada por el Institute for Luxury Home Marketing, y con más de 25 años de experiencia en este mercado.

 

Building credibility, in a market hit by strong winds

“Credibility is defined as the feeling of trust and respect that you inspire in others.”

Many years have gone by since the real estate market of Costa Rica was strongly affected by the housing crisis in the United States. That era marked the before and after in the way luxury properties for sale in our country are promoted. It was a market previously saturated with luxury properties highly overpriced and buyers willing to pay the price. And now we have a luxury real estate market saturated with luxury properties that have been for years in the market and wary buyers who are unwilling to pay whims.
The reality of the current market, is that luxury properties are worth what buyers are willing to pay for them. It is a market where the appraisal is no longer a starting point to define a realistic price for the property, where a good location is not so crucial to define its value, where the sentimental value that the owner wants to give to the property no longer has greater relevance for the future buyer, nor will it be taken into account how much the price has been lowered. It is a market where the buyer will always want to get the biggest discount and when presented with a very low offer, the seller will have to ask himself to take it or leave it. To take it will mean to move on to the next stage, to leave it could mean continuing on the market a few more months or years without any certainty that he can get a better price. Sadly our experience in some cases has been, that buyers who have rejected an offer, would end up selling for less, a few years later.
Because the reality of the high end real estate market in Costa Rica, is that we cannot estimate how long will it take for a property to sell, we cannot estimated with certainty what is the best price to attract a potential buyer, sellers cannot estimate whether to wait or continue offering the property. This is in short the market of uncertainty. Assuring the contrary, is guiding the owner to erroneous conclusions.
How can this be addressed when there is a serious motivation for selling in the shortest possible time? The main way to do this is to provide credibility. Credibility is defined as a feeling of trust and respect that one side inspires to the other side.
By providing credibility the owner is telling the potential buyer that the price is right, that the property has not been over priced due to sentimental value or any other reason, that the property is priced to sell and is not to be parked indefinitely. The owner conveys to the buyer a sense of respect and trust. Respect manifested in the definition of a price in line with reality. Confidence is sent to the buyer when presenting a property of excellent quality at a price in line with demand.
In this market, overpriced properties are considered an insult to the intelligence of the buyer. The high-level buyer is an educated buyer, who carefully studies supply and demand; these buyers easily identify the properties that are overpriced, compared to those that are priced in line with this reality.
Those who bought properties or built their luxury homes on the highest point of the market, just before the housing crisis, quite possibly will never recover the replacement value on their investment, they cannot even think about getting some returns on their investment. Unfortunately, these are properties that are now classified as “properties highly overpriced”, because their current value does not correspond to the present trends of the market.
So the task for homeowners who want to sell their property this year or next year, is to build credibility around their intention to sell, to study the comparable properties in the area, preferably no similar properties that are for sale, but those properties that have been sold and at what price they got sold. Since in Costa Rica we don´t have a data base of properties that are sold, the task of getting the final prices in which the properties have been sold, becomes a Herculean effort, because if sellers do not have a direct and trusting relationship with people who have managed to sell their property, usually they will end up using other people who are related to those that have sold their property, in order to obtain reliable data.
Credibility is built when developing a relationship of trust and respect with everyone involved in the process of selling the property, including potential buyers and real estate broker. The property owner has to see the process as a team effort, where all participants have the same goal and in one way or another, will benefit when the process is concluded.
Credibility is also built when selecting a successful, trustworthy and experienced real estate professional, because in the high-end market, the potential buyer will not feel comfortable putting financial information, personal information and the whole negotiation process, in the hands of someone who does not have enough experience to take responsibility of the process in a safe and reliable way.
Finally, credibility is built by being trustworthy and authentic. A trustworthy owner will act properly throughout the sales process and will generate confidence in the buyer to disclose all information necessary so that the sales process is safe and transparent. The seller will not commit to what he cannot deliver and will do whatever he can, in order to comply with everything that has been agreed during the negotiation process. The seller will be authentic by fulfilling his word and will act at all times with the best intentions.
At the same time, the professional luxury real estate specialist will have to commit to the same principles of credibility, authenticity, integrity, respect and trust described above, because these values will determine that the whole sales process is carried out in a successful and transparent way, for the benefit of all those involved.

Written by: Yalile Alpizar *, Broker/Owner http://www.costaricaluxuryestates.com and http://www.costaricamilliondollarhomes.com CLE / Credibility, Leadership and Experience since 1990.
*Yalile Alpizar is a luxury real estate specialist, certified by the Institute for Luxury Home Marketing, with over 25 years of experience in the luxury real estate market of Costa Rica.

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